Как правильно продавать товар покупателю? Правила общения и типы покупателей.

Как правильно продавать товар покупателю?

Нет такого человека, который бы не делал покупки в специализированных магазинах, бутиках, торговых центрах и прочих объектах, где покупателю предлагают купить товар. Однако, многие продавцы, по той или иной причине, не могут выполнить план продаж. Подойдя к вопросу профессионально, можно выявить клиентов, которые не задумываясь, могут расстаться со своими «кровными».

Существует категория покупателей, способных потратить деньги на незапланированные покупки, и продавец сможет хорошо заработать на этом, сделав продажу. Как правильно вести беседу с покупателем и с помощью каких психологических инструментов можно выявить таких покупателей? В конце статьи вас ожидает видео!

Как правильно продавать товар покупателю?

Абсолютному большинству покупателей нравится, когда в помещении комфорт и уют, надлежащий уровень обслуживания. Покупателю приятно видеть на витринах богатый ассортимент, представленный как отечественными так и зарубежными производителями. К примеру, если это магазин бытовой техники, покупателя в первую очередь будут интересовать телевизоры, компьютеры, телефоны, стиральные машины иностранного производства.

Допустим, что продавец вызвал доверие со стороны покупателя. Но как сделать хорошую продажу? Как определить уровень дохода покупателя? Как прочувствовать грань разумных затрат, переступать через которую нежелательно? Сделать это без соответствующего опыта продавцу будет нелегко. Важно изучить манеру поведения человека — это послужит самым надежным ориентиром.

Каждый человек является уникальной, неповторимой личностью, индивидуальностью. Однако, при определенных жизненных обстоятельствах у многих людей наблюдается схожесть в манере поведения и чертах характера, что позволяет изучить особенности типажей покупателей. В данном случае представлены типы покупателей, которые приходят в магазины, бутики, аптеки и другие объекты предпринимательства, где есть большой ассортимент товара.

Люди, уровень дохода которых ниже среднего обычно приветствуют скидки. По понятным причинам, они экономны. Маловероятно, что они будут готовы раскошелиться и увеличить продавцу средний чек. Но эта категория граждан с радостью откликнется на всевозможные акции типа «скидки в выходной». Люди со средним доходом — это самая разнообразная категория клиентов.

Типы покупателей и методы быстрой продажи

Типы покупателей, психология

Давайте же ознакомимся с наиболее часто встречающимися типами покупателей (клиентов), которых можно встретить в повседневной жизни бизнеса. Как научиться правильно себя вести с покупателем и не упустить шанс выгодной продажи.

Вариант №1 — Независимый покупатель

Независимый покупатель — это упрямый человек, который знает, что ему необходимо. Он уверен в себе, в большинстве случаев грамотен, убедителен и информирован во многих вопросах. Такой человек будет задавать вопросы исключительно по делу. Он настойчив в отстаивании своего личного мнения. Покупатель держит расстояние между собой и продавцом, не здоровается. Он очень спокоен и сдержан. Редко откликается на предложение консультации. Часто отворачивается, на любую попытку установить с ним контакт отвечает резкое: «Не надо».

Стоит ли устанавливать контакт с данного рода покупателями и тем более пытаться сделать дополнительную продажу? В этом случае все будет зависеть от того, насколько сильно покупатель независим в своем мнении. Нет сомнения в том, что таким людям очень важен процесс оценки и выбора товара. Осуществить дополнительную продажу такому покупателю будет крайне сложно. Откликнуться на предложение купить товар подороже, или приобрести еще что-то, могут лишь единицы из таких людей.

Вариант №2 — Коммуникабельный покупатель

Как только этот человек переступает порог бутика, он в первую очередь пытается найти продавца. Ему очень важно внимание и консультация. Очень не любит когда его игнорируют. Может вполне перейти на посторонние темы когда делает покупку. Это самый, что ни на есть, подходящий типаж клиента для хорошего чека. К сожалению для продавцов, по статистике, таких людей не более 35%. Такой человек больше всего расположен к вмешательству со стороны продавца в процесс выбора товара.

Вариант №3 — Многословный покупатель

В большинстве случаев эта категория людей, которые практически всегда излучают хорошее настроение. Они довольны и радостны, причем всегда способны передать свои эмоции всем окружающим. Будучи на позитиве, этот человек уверен в том, что продавец сможет оказать ему помощь в выборе товара. Его язык «подвешен», многословность и панибратство — это отличительные черты такого покупателя. Обладает хорошим чувством юмора, в большинстве случаев не дисциплинирован. Задача продавца — направить энергию и бескрайний поток слов покупателя в необходимое русло. Если продавец будет вести себя деловито с подобного рода клиентами, то чек выше среднего ему обеспечен.

Вариант №4 — Дотошный покупатель

В основном, такого рода покупатель имеет доход выше среднего, ведет себя по-особенному. Всегда здоровается, вежлив, расположен к консультации и полноценному диалогу с продавцом. Его цель — обратить на себя внимание. Тщательным образом изучает товар, рассматривает достоинства, ищет недостатки. Любит оперативность, активный. Цена для него не имеет первостепенного значения. Несмотря на все вышеперечисленные качества и материальный достаток покупателя, ни в коем случае, не следует сразу предлагать ему дорогой товар. В противном случае, профессионал рискует опуститься в глазах покупателя до уровня базарного продавца.

Специфичное поведение состоятельных покупателей, не позволяет многим продавцам подобрать шаблонный подход к ним. Покупатели «с деньгами» новаторы. Качество товара, приятная атмосфера в помещении, а также профессионализм продавца, имеет для них первоочередное значение, нежели цена.

Самое необходимое: Правила общения с покупателем

Правила общения с покупателями

Как известно, первое впечатление играет решающую роль на дальнейшее общение. Поэтому, необходимо знать о правилах, которым должен следовать профессиональный продавец:

  • Голос. Все продавцы являются консультантами. Для того, чтобы рассказать о продаваемом товаре, продавцу нужен хороший тембр голоса: речь должна быть поставлена правильно, чтобы у покупателя сложилось авторитетное мнение как о продавце, так и о товаре. Чем ниже голос у продавца, тем больше шансов заслужить внимание покупателя. По статистике, люди с высоким голосом создают впечатление мало опытных, потому как у большинства покупателей высокие нотки ассоциируются с юностью. «Низкий голос», наоборот, воспринимается по-другому. Его обладатели воспринимаются как специалисты с высокой квалификацией и авторитетом.Однако, не у всех есть «низкий голос», тем более, у представительниц прекрасного пола. В случае если его нет, важно говорить размеренно, отчетливо, не громко и не тихо. Монотонность также нежелательна, ведь она вызывает состояние сонливости.
  • Быстрота речи. Покупатели бывают разные: кто-то понимает все с полуслова, а кому-то информацию надо «разжевывать». Главное, удачно подстроиться под темп речи покупателя, и успех обеспечен!
  • Терминология. Важно общаться с человеком понятным ему языком. Например, продавцу автозапчастей в данном случае будет легко использовать в своей речи автомобильную терминологию, так как абсолютное большинство автолюбителей знакомы со всем, что касается машин. Но если продавец, к примеру, предлагает приобрести ноутбук человеку пожилого возраста и использует термины, с которыми тот не знаком, это будет не правильно.
  • Аргументы. Доводы продавцы должны быть четкими, логичными и убедительными. Во время беседы, важно, время от времени повторять свои аргументы клиенту.

В современном бизнесе старые методы продаж не так уж и эффективны. Клиенты становятся образованными, хорошо информированными, перед ними раскрывается большой выбор и множество вариантов. В частности покупатели не верят телевидению, слухам и отзывам в Интернете. Современная продажа ориентирована в первую очередь, на поиск взаимовыгодных решений и выгод. Лучшие техники, описанные ниже, основаны на этих принципах.

Все о продажах

Все о продажах и современных техниках

Техника используется продавцом в целях увеличения доходов и повышения эффективности операций, не является универсальными. Улучшаются методом проб и ошибок, с учетом предыдущего опыта.

Термины «метод» и «процесс» продаж иногда путают и используют как синонимы. Метод продаж может применяться практически в любом процессе купли-продажи, но включает в себя лишь его часть. Самое главное — сосредоточиться на навыках и коммуникации. Процесс включает в себя все шаги, позволяющие превратить потенциального покупателя в реального клиента.

Техники являются философией, используемой для улучшения процесса продаж. Очень важны при этом практика, использование различных методологий, умение быть гибким на различных этапах процесса продаж.

Эффективные техники продаж

Рассмотрим ниже три метода действительно эффективных техник:

  1. Челлендж продажи ориентированы на нестандартный способ мышления.
  2. SPIN Selling поможет продавцу задать правильные вопросы, чтобы выявить их потребности.
  3. SNAP-продажа фокусируется на образе мыслей клиента и на том, как вы можете на него отреагировать.

Челлендж-продажи (Challenger Sale)

Challenger Sale опровергает утверждение, что хороший подход к продажам начинается с построения отношений с потенциальным клиентом. Причина: они слишком заняты, хорошо информированы, у них масса возможностей, чтобы инвестировать в отношения. Модель подойдет для B2B (от английского business-to-business).

Менеджеры могут освоить эту технику с помощью трехчастной модели: изучение, сохранение и контроль. Потенциальным клиентам важно предоставить уникальные знания, лучшие программы и новые инновационные подходы к решению проблем. Метод Challenger Sale показывает, какой способ следует использовать для решения проблем. Потенциальные покупатели доходят до момента, когда новый, инновационный подход открывает им новые пути решения проблем.

Необходимо учитывать, что челлендж продажи требуют индивидуального подхода. Перед тем, как сделать звонок, необходимо убедиться — предложение соответствует целям и миссии компании. Рекомендуется просмотреть веб-сайт, оценить внешний стиль и вид.

Советы, как использовать технику Challenger для продажи:

  • Создать план для каждой беседы с нужной конечной целью и пониманием, как ее достичь.
  • Убедиться, что всегда есть двусторонний обмен информацией и знаниями.
  • Сделка должна быть выгодна для обеих сторон. Если это невозможно, следует отступить.

SPIN продажи

Техника SPIN заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы. Неправильно сформулированные вопросы могут вызвать падение продаж. Необходимо задать четыре типа вопроса, направленных на возбуждение интереса потенциального клиента, чтобы приблизить к покупке: ситуация, проблема, импликация, необходимая прибыль.

Вопросы о ситуации лежат в основе цикла продаж. Цель — понять перспективы и текущую ситуацию, проверить, что предложение может удовлетворить потребности. Эти сведения играют важную роль в остальной части цикла. Чем больше предварительной рутинной работы, тем полезнее будет полученная информация.

Обратить внимание. Следует грамотно формулировать вопрос. К примеру, не нужно задавать вопрос: «Кто несет ответственность за новые покупки в вашем офисе?». Вместо этого спросить: «Как выглядит процесс принятия решений, касающийся новых покупок?», и все в таком духе, чтобы идентифицировать методы принятия решений в компании.

Вопросы о проблеме помогают понять потенциальному клиенту наличие проблемы, которую необходимо решить. А также определить задачи, которые часто игнорируются. Эти сложные вопросы будут использованы в целях ускорения сделки.

Извлекающие вопросы должны быть сосредоточены на негативном влиянии проблем, подчеркивая их актуальность. Необходимо понимать, что если потенциальный клиент понимает, что ситуация может ухудшиться, вопросы, касающиеся прибыли помогут ему понять ценность настоящего решения. Секрет успеха — помощь покупателю в определении преимущества. Отвечая на вопросы, потенциальный клиент сообщит, какой способ ему помогает решить проблему.

SNAP-продажи

SNAP фокусируется на способе принятия решений клиентами таким образом, чтобы после продажи у клиента было ощущение, что он принял решение самостоятельно. Необходимо понимать, что прежде чем решиться на сотрудничество с какой-либо компанией, клиенты принимают решения, понимать, что покупателям доступны другие предложения, при этом они могут быть очень заняты. Поэтому важно получить доступ к их времени и выйти на контакт — по телефону, электронной почте и т. д. Необходимо отказать от отправки общих сообщений, вместо этого, отправить на e-mail с полезными ресурсами, чтобы информировать клиентов и повлиять на их мнение. Можно попросить 5-минутные мини-встречи.

Второй важный момент — инициализировать изменение: когда покупатель хочет поговорить с продавцом, необходимо в полной мере продемонстрировать ценность предложения. Какова рентабельность инвестиций? Сколько времени потребуется на решение проблем? Необходимо построить доверие и убедить покупателя в ценности предложения. Сделать так, чтобы люди хотели работать с компанией. Важно получить доступ к лицу принимающему решения. Продажа SNAP помогает сосредоточиться на образе мыслей потребителей, отвечать на его мысли, приоритетах и целях, чтобы завоевать доверие и действительно показать ценность предложения.

Важно! Знать все о продажах сложно, но знайте, что прежде чем осуществить продажу, следует поговорить с потенциальным клиентом, выяснить его проблемы, цели, задачи.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий