Как правильно продавать товар покупателю? Правила общения и типы покупателей.


как правильно продавать товары покупателю
Нет такого человека, который бы не делал покупки в специализированных магазинах, бутиках, торговых центрах и прочих объектах, где покупателю предлагают купить товар. Однако, многие продавцы, по той или иной причине, не могут выполнить план продаж. Подойдя к вопросу профессионально, можно выявить клиентов, которые не задумываясь, могут расстаться со своими «кровными».


Существует категория покупателей, способных потратить деньги на незапланированные покупки, и продавец сможет хорошо заработать на этом, сделав продажу. Как правильно вести беседу с покупателем и с помощью каких психологических инструментов можно выявить таких покупателей? В конце статьи вас ожидает видео!

Как правильно продавать товар покупателю?


Абсолютному большинству покупателей нравится, когда в помещении комфорт и уют, надлежащий уровень обслуживания. Покупателю приятно видеть на витринах богатый ассортимент, представленный как отечественными так и зарубежными производителями. К примеру, если это магазин бытовой техники, покупателя в первую очередь будут интересовать телевизоры, компьютеры, телефоны, стиральные машины иностранного производства.

Допустим, что продавец вызвал доверие со стороны покупателя. Но как сделать хорошую продажу? Как определить уровень дохода покупателя? Как прочувствовать грань разумных затрат, переступать через которую нежелательно? Сделать это без соответствующего опыта продавцу будет нелегко. Важно изучить манеру поведения человека — это послужит самым надежным ориентиром.

Каждый человек является уникальной, неповторимой личностью, индивидуальностью. Однако, при определенных жизненных обстоятельствах у многих людей наблюдается схожесть в манере поведения и чертах характера, что позволяет изучить особенности типажей покупателей. В данном случае представлены типы покупателей, которые приходят в магазины, бутики, аптеки и другие объекты предпринимательства, где есть большой ассортимент товара.

Люди, уровень дохода которых ниже среднего обычно приветствуют скидки. По понятным причинам, они экономны. Маловероятно, что они будут готовы раскошелиться и увеличить продавцу средний чек. Но эта категория граждан с радостью откликнется на всевозможные акции типа «скидки в выходной». Люди со средним доходом — это самая разнообразная категория клиентов.

Типы покупателей и методы быстрой продажи


типы покупателей психология
Давайте же ознакомимся с наиболее часто встречающимися типами покупателей (клиентов), которых можно встретить в повседневной жизни бизнеса. Как научиться правильно себя вести с покупателем и не упустить шанс выгодной продажи.

Вариант №1 — Независимый покупатель


Независимый покупатель - это упрямый человек, который знает, что ему необходимо. Он уверен в себе, в большинстве случаев грамотен, убедителен и информирован во многих вопросах. Такой человек будет задавать вопросы исключительно по делу. Он настойчив в отстаивании своего личного мнения. Покупатель держит расстояние между собой и продавцом, не здоровается. Он очень спокоен и сдержан. Редко откликается на предложение консультации. Часто отворачивается, на любую попытку установить с ним контакт отвечает резкое: «Не надо».

Стоит ли устанавливать контакт с данного рода покупателями и тем более пытаться сделать дополнительную продажу? В этом случае все будет зависеть от того, насколько сильно покупатель независим в своем мнении. Нет сомнения в том, что таким людям очень важен процесс оценки и выбора товара. Осуществить дополнительную продажу такому покупателю будет крайне сложно. Откликнуться на предложение купить товар подороже, или приобрести еще что-то, могут лишь единицы из таких людей.

Вариант №2 — Коммуникабельный покупатель


Как только этот человек переступает порог бутика, он в первую очередь пытается найти продавца. Ему очень важно внимание и консультация. Очень не любит когда его игнорируют. Может вполне перейти на посторонние темы когда делает покупку. Это самый, что ни на есть, подходящий типаж клиента для хорошего чека. К сожалению для продавцов, по статистике, таких людей не более 35%. Такой человек больше всего расположен к вмешательству со стороны продавца в процесс выбора товара.

Вариант №3 — Многословный покупатель


В большинстве случаев эта категория людей, которые практически всегда излучают хорошее настроение. Они довольны и радостны, причем всегда способны передать свои эмоции всем окружающим. Будучи на позитиве, этот человек уверен в том, что продавец сможет оказать ему помощь в выборе товара. Его язык «подвешен», многословность и панибратство — это отличительные черты такого покупателя. Обладает хорошим чувством юмора, в большинстве случаев не дисциплинирован. Задача продавца — направить энергию и бескрайний поток слов покупателя в необходимое русло. Если продавец будет вести себя деловито с подобного рода клиентами, то чек выше среднего ему обеспечен.

Вариант №4 — Дотошный покупатель


В основном, такого рода покупатель имеет доход выше среднего, ведет себя по-особенному. Всегда здоровается, вежлив, расположен к консультации и полноценному диалогу с продавцом. Его цель — обратить на себя внимание. Тщательным образом изучает товар, рассматривает достоинства, ищет недостатки. Любит оперативность, активный. Цена для него не имеет первостепенного значения. Несмотря на все вышеперечисленные качества и материальный достаток покупателя, ни в коем случае, не следует сразу предлагать ему дорогой товар. В противном случае, профессионал рискует опуститься в глазах покупателя до уровня базарного продавца.

Специфичное поведение состоятельных покупателей, не позволяет многим продавцам подобрать шаблонный подход к ним. Покупатели «с деньгами» новаторы. Качество товара, приятная атмосфера в помещении, а также профессионализм продавца, имеет для них первоочередное значение, нежели цена.

Самое необходимое: Правила общения с покупателем


правила общения с покупателями
Как известно, первое впечатление играет решающую роль на дальнейшее общение. Поэтому, необходимо знать о правилах, которым должен следовать профессиональный продавец:
  • Голос. Все продавцы являются консультантами. Для того, чтобы рассказать о продаваемом товаре, продавцу нужен хороший тембр голоса: речь должна быть поставлена правильно, чтобы у покупателя сложилось авторитетное мнение как о продавце, так и о товаре. Чем ниже голос у продавца, тем больше шансов заслужить внимание покупателя. По статистике, люди с высоким голосом создают впечатление мало опытных, потому как у большинства покупателей высокие нотки ассоциируются с юностью. «Низкий голос», наоборот, воспринимается по-другому. Его обладатели воспринимаются как специалисты с высокой квалификацией и авторитетом.Однако, не у всех есть «низкий голос», тем более, у представительниц прекрасного пола. В случае если его нет, важно говорить размеренно, отчетливо, не громко и не тихо. Монотонность также нежелательна, ведь она вызывает состояние сонливости.
  • Быстрота речи. Покупатели бывают разные: кто-то понимает все с полуслова, а кому-то информацию надо «разжевывать». Главное, удачно подстроиться под темп речи покупателя, и успех обеспечен!
  • Терминология. Важно общаться с человеком понятным ему языком. Например, продавцу автозапчастей в данном случае будет легко использовать в своей речи автомобильную терминологию, так как абсолютное большинство автолюбителей знакомы со всем, что касается машин. Но если продавец, к примеру, предлагает приобрести ноутбук человеку пожилого возраста и использует термины, с которыми тот не знаком, это будет не правильно. 
  • Аргументы. Доводы продавцы должны быть четкими, логичными и убедительными. Во время беседы, важно, время от времени повторять свои аргументы клиенту.


Представляем вашему вниманию видео о том, что нужно делать, чтобы продать товар и как себя вести в той или иной ситуации. Оставляйте свои комментарии под статьей!



Если понравилось, поделитесь с друзьями :)

Оставьте комментарий
Рейтинг@Mail.ru